Automatizza le tue comunicazioni aziendali su LinkedIn in 7 semplici passaggi

1. Introduzione

In questo articolo scoprirai come sono riuscito a contattare 2067 persone, aprire 113 nuove conversazioni riguardanti il test del nuovo prodotto e 2 nuovi clienti.

Un’attività di questo tipo richiede solitamente molto tempo per l’individuazione dei contatti, la creazione di un messaggio personalizzato e il contatto effettivo: ipotizzando l’invio di 100-150 messaggi al giorno servono 13 giornate.

Vedremo come invece si può fare il tutto con una 5 giorni di lavoro, e con un’efficacia maggiore, utilizzando un account LinkedIn base e qualche tool (entrambi gratuiti) per automatizzare le attività di invio dei messaggi.

Il case-study che vedrai descritto fa parte di una strategia aziendale aziendale partita all’inizio del 2018 volta al pre-lancio di “Claudio”: l’obiettivo era quello di effettuare dei rapidi test di mercato per capire se gli sviluppi stessero procedendo nel modo migliore e se le buyer personas individuate fossero effettivamente corrette.

Nei prossimi paragrafi vedrai quali sono le problematiche principali affrontate, quali sono state le soluzioni individuate e alcuni suggerimenti pratici per attuarle al meglio.

2. Problematiche principali

Nell’attivazione di nuove attività i problemi che ci si ritrova ad affrontare possono essere molteplici e differenti tra di loro.

In questo paragrafo ho cercato di raccogliere quelli da me incontrati, nella certezza che siano abbastanza comuni in molte aziende, e nella speranza che tu riesca a trovare le soluzioni giuste ai tuoi problemi senza ripetere il lavoro dall’inizio.

I problemi principali che ho dovuto affrontare:

• Piccola audience della pagina aziendale LinkedIn;
• Un target di mercato non ancora ben definito per poter indirizzare delle campagne social efficienti (la cosiddetta buyer personas)
• Ottimizzare le attività di contatto e raccolta feedback, in modo da dedicare più tempo ai prospect

Alcune di queste problematiche sono state così bloccanti da convincermi a modificare la strategia inizialmente pensata per il pre-lancio.

1. Per affrontare le difficoltà legate al primo punto ho pensato a varie alternative. La crescita di una pagina richiede infatti molto tempo e budget (oltre ad un team marketing concentrato su questo obiettivo).

L’alternativa più valida era quella di utilizzare direttamente l’audience del profilo personale che, per quanto anch’essa modesta, raggiunge comunque numeri molto superiori (stiamo parlando di 2067 contatti diretti, e una reach potenziale molto più ampia).

Consigli pratici: ogni professionista del settore commerciale dovrebbe dedicare parte della propria giornata ad accrescere il proprio network LinkedIn. E’ un investimento di tempo che torna utile quando meno te lo aspetti!

Chiedi il contatto/Accetta solo persone interessanti per il tuo ruolo (in modo da mantenere un pubblico omogeneo e risultare più interessante e professionale agli occhi dei visitatori

1. Una volta deciso il canale da “attaccare” sono passato alla seconda problematica: l’individuazione della gruppo di persone giuste da contattare!

Solitamente anche questo task richiederebbe un discreto capitale di tempo e denaro per i vari sondaggi e studi di settore.

Data la ristrettezza di tempi nei quali dovevo agire ho deciso di studiare il mio stesso audience LinkedIn.

Invece di contattare solo alcuni gruppi precisi ho allargato lo spettro a tutti i miei contatti con esperienza negli ambiti per me interessanti, a prescindere dal Job Title, Seniority o altre differenziazioni.

1. La terza fase è stata la più complessa. Ha richiesto infatti, un primo studio delle attività per capire quali potessero essere maggiormente semplificate e, poi una ricerca sulle modalità per automatizzarle al meglio.

L’attività che poteva essere maggiormente semplificata è risultata essere:

• L’invio di messaggi ai target individuati
• Creazione di una lista delle persone più interessate

Le problematiche affrontate in questo step si sono dunque risolte con l’utilizzo di una pagina LinkedIn personale con un network sviluppato, uno spettro ampio attraverso il quale individuare le persone più interessanti e l’automatizzazione di attività molto meccaniche tramite tool (chiamati Bot).

Nel prossimo paragrafo vedremo come sceglierli e poi utilizzarli al meglio.

3. Uso di Bot

A questo punto, come il pezzo di un puzzle, tutti i pezzi sono ormai a posto. Resta solo la scelta di un tool di automazione, come quelli che tanto vanno di moda su altri social network (vd. Instagram).

I cosiddetti BOT, non sono altro che strumenti in grado di eseguire automaticamente una o più azioni ripetitive, in modo da far risparmiare tempo all’utilizzatore assicurando al contempo la precisione del risultato.

Un intero paragrafo a sé meriterebbe a questo punto l’utilizzo appropriato di questi strumenti e della sottile linea di demarcazione che separa quella che è l’inizio di una conversazione dallo spam vero e proprio.

Non essendo questo lo scopo mio, nè di questo documento, lascio al buon senso di ciascun lettore capire il limite di utilizzo di un Bot, rammentando che l’efficacia di una qualsiasi campagna e la credibilità di ciascuno di noi sono sempre molto difficili da costruire, ma si perdono con poco.

4. Scelta di un Bot

I BOT per LinkedIn sono ormai tanti quante possono essere le esigenze, o le preferenze di utilizzo, di ciascun utente.

Di seguito riporto alcune caratteristiche che solitamente differenziano un Bot da un altro:

1. Prezzo: molti Bot sono gratuiti o utilizzabili gratuitamente per breve tempo. Per l’attività oggetto di questo articolo una prova di qualche giorno può essere sufficiente;
2. Automatizzazione task: le automatizzazioni effettuate da questo tipo di tool possono essere divise, grossolanamente, in due tipologie: semplici e complesse.
   1. nel primo caso potremmo settare il bot solo per effettuare dei semplici clic lungo un elenco di nomi/prodotti;
   2. nel secondo sarà invece settarlo per memorizzare più azioni all’interno di un singolo task.

Esempio:

• espandere una lista al massimo premendo su “next page”, o “view more”)
• aprire una descrizione articolo, catturare le informazioni, tornare indietro e ripetere il task con l’elemento successivo
• Tipo di Installazione: la maggior parte dei tool che ho visto possono essere installati comodamente come plug-in del browser Chrome. Nel caso l’uso di questo browser risulti difficile, puoi valutare l’installazione di altri bot direttamente sul tuo pc/mac;
• Semplicità di utilizzo: ho testato diversi tool di questo tipo e ho notato che, a volte, alcuni possono essere un po’ ostici per un utente a digiuno delle basi di logica informatica o poco avvezzo a questi programmi;

Consigli pratici: se vuoi evitarti una ricerca sui Bot, inizio a consigliarti due programmini semplici e molto utili:

• LinkedHelper: programma gratuito per l’utilizzo su un solo browser, ti permetterà di eseguire azioni complesse (es. di azione complessa: scorrere nella lista contatti, entrare in ciascun profilo, inviare messaggi).

Scaricalo da qui: https://linkedhelper.com/

• Leonard: programma gratuito per i primi 14 giorni, offre più o meno le stesse funzionalità di LinkedHelper. Ha in più anche un CRM nel quale possono essere salvate le informazioni ottenute durante il suo utilizzo (es. storico dei messaggi ricevuti, lista dei profili, etc)

Scaricalo da qui: https://meetleonard.com/

5. Settaggio di un Bot

Facendo riferimento alla mia attività di contatto prospect, dopo un iniziale scouting di tool ho deciso di utilizzare Linked Helper.

Con Linked Helper il settaggio è molto semplice: a seconda delle tue esigenze potrai poi aggiungere feature e arricchire il processo a piacimento.

Io ho semplicemente seguito questi pochi passaggi:

1. Inserimento di un messaggio personalizzato (nel paragrafo successivo potrai leggere anche il template che ho utilizzato)
2. Filtro dei collegamenti: in particolare sono andato a eliminare persone che sarebbero state realmente poco interessate ai miei messaggi (professioni diverse, amici e colleghi di lavoro).

Ho invece segmentato i collegamenti restanti per macro-categorie riguardanti soprattutto background professionale (es. tecnici separati dai non tecnici) e settore di interesse (es. IT separato dal Food).

1. Definizione il numero dei messaggi inviati. Come molti altri strumenti automatici anche Linked Helper ti permette di definire il numero dei messaggi che verranno inviati in automatico (Send Limit per period: 180).

Consiglio di mantenere il limite pre-settato per evitare di incorrere in sanzioni da parte di LinkedIn (o, al massimo, sollevare di poco la soglia).

1. Collect. Nella schermata principale è presente un comando “Collect” che permette al programma di cercare ed inserire in una lista tutti gli account che intendi fargli contattare.
2. Send. Una volta raccolta la lista devi solo premere il pulsante apposito “Send” e aspettare che Linked Helper termini di contattare tutti.

Il programma lavora in background, nel frattempo puoi dedicarti ad altre attività. Una volta raggiunto il limite massimo di messaggi, Linked Helper si ferma sino all’inizio di un nuovo periodo di lavoro.

Consiglio pratico: approfitta dei limiti giornalieri per analizzare i primi feedback dei tuoi contatti; mettili in pratica giornalmente modificando messaggio e le altre impostazioni a beneficio del restante pubblico.

6. Messaggio Personalizzato

La strutturazione di un messaggio personalizzato è qualcosa di molto delicato. Io ho creato un messaggio diverso per ciascun macro-gruppo. Tutti i messaggi erano comunque basati su un unico template, all’interno del quale ho cercato di inserire:

1. 1. Una presentazione personale e aziendale
   2. Il motivo del contatto: es. uso gratuito di “Claudio” in cambio di feedback
   3. Benefici principali per gli utilizzatori
   4. “Call To Action” finale per semplificare la decisione nei lettori e spingerli a rispondere positivamente

Questo è stato il risultato:

“Ciao {first name},

Mi farebbe piacere invitarti alla prova gratuita di CLAUDIO, il 1° software rivolto a chiunque che permette a tutti i programmi ed applicazioni di comunicare tra di loro.

Perchè ti dovrebbe interessare?
Perché l'abbiamo creato apposta per farti risparmiare tempo quando lavori, e rendere la tua vita più semplice

Cosa vogliamo in cambio?
Niente! E' completamente gratis per i primi 3 mesi (e per i primi 100 iscritti ci sarà un'ulteriore sorpresa).

Al momento della presentazione Claudio partirà in fase di beta test; per cui a noi sarà preziosissimo qualsiasi feedback e suggerimento.

Per approfondire, scrivi 'INFORMAZIONI' in questa chat.

A presto,
Antonio
GreenVulcano Technologies”

7. Risultati

Dall’attività, svolta su 2067 contatti, i risultati sono stati interessanti, sia per quanto riguarda i numero dei feedback ricevuti che per il numero di feedback positivi.

In particolare:

• Numero risposte al messaggio: 113 su 2067 (5,46%)

In termini assoluti i numeri sopra potrebbero sembrare molto bassi a qualcuno. Comparandoli a passate attività, in cui messaggi/email sono stati inviati usando altri canali/strumenti, posso dire che questi sono numeri di tutto rispetto. Anche in considerazione del fatto che, per la maggior parte, queste sono state tutte risposte interessate, con richiesta di info maggiori o di spiegazioni su come iniziare:

• Numero risposte positive: 89 su 113 totali (il 78%)

Anche le persone che si sono dichiarate non interessate, o dubbiose per vari motivi, sono state utilissime per ricavare feedback sul messaggio, sull’offerta del prodotto o sulla sua utilità nella vita quotidiana.

Spero che questa piccola guida possa esserti utile nella tua attività di vendita, di marketing, o anche di personal branding!

Se hai suggerimenti per migliorare il processo che ho qui descritto, o hai qualche dubbio che vorresti chiarirti, non esitare a contattarmi: a.muggianu@greenvulcano.com!

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