To get locked-in or not to get locked-in? Questo è il dilemma!

Avete mai sentito parlare di vendor lock-in? Di cosa si tratta e come mai può essere un vincolo per l’azienda fornitore e i propri clienti?

Spesso le imprese fornitrici mirano a instaurare con i propri clienti un rapporto diretto e continuativo basato sulla fiducia e, nel tempo, sulla loyalty. Non sempre, però, tale relazione è di facile gestione. Il vendor lock-in entra in gioco quando un’azienda cliente si lega al proprio fornitore di prodotti e servizi in maniera esclusiva, divenendone dipendente - dal servizio offerto, dal prodotto realizzato ad hoc o dalla tecnologia impiegata - al punto da non poter recedere dal rapporto così facilmente. Il cambiamento risulta sì possibile ma solo a seguito di uno sforzo elevato e dispendioso in termini di risorse ed effort. Si parla, infatti, di effetto lock-in.

Che cosa comporta il vendor lock-in?

Se da un lato, lavorare con un numero ristretto di fornitori porta alla riduzione della complessità dei processi e alla loro omogeneità; dall’altro, riduce la capacità di negoziazione da parte del cliente stesso. Inoltre, aumentando gli ostacoli contrattuali e organizzativi, l’eventuale passaggio da un fornitore all’altro diventa sempre più complicato. Pensate alla fornitura di servizi e/o prodotti tecnologici: ci sono le condizioni di licenza da rispettare e gli investimenti che vengono effettuati per formare il team di progetto, in termini di aggiornamento e sviluppo delle skills specifiche - soprattutto nel caso di progetti annuali - sono di per sé elevati. Ecco perché, in seguito, si genera con il proprio cliente l’effetto lock-in.

Perchè GreenVulcano ha adottato l’approccio no vendor lock-in

Tipicamente quando viene effettuato uno sviluppo di prodotto significativo - o meglio, che può impattare sui sistemi a supporto del core business aziendale, due delle principali preoccupazioni di chi deve scegliere il partner/fornitore a cui affidarsi sono - nel breve termine - l’efficacia, ossia che la soluzione venga erogata nei tempi e sia di qualità e - nel lungo termine - ciò che accade dopo il rilascio. Il cliente teme che tale soluzione possa dipendere dal fornitore, e quindi vorrebbe avere la certezza di potersi eventualmente rivolgere altrove. Quali soluzioni? GreenVulcano adotta un approccio diverso da quello attualmente presente sul mercato: il rapporto che intende instaurare con le aziende clienti non è il classico rapporto di tipo cliente-fornitore ma in qualità di partner. Instaurare una partnership garantisce un vantaggio sia a chi rivende prodotti al cliente finale, sia a chi si impegna a far crescere la qualità del prodotto stesso. In questo modo, il rapporto diventa automaticamente di lungo periodo, ottenendo un win-win. Nello specifico, spiega Gaetano Rossi, Vice President & General Director di GreenVulcano:

Puntiamo all’efficacia, offrendo un prodotto di qualità nel rispetto dei tempi, e forniamo degli strumenti che consentono al cliente di cambiare quando vuole. Il cliente sceglierà di restare con noi se e solo se crederà di aver lavorato bene, ossia quello che facciamo è impostare i progetti seguendo una metodologia agile, che consente la massima condivisione del know-how con il cliente. Il cliente viene coinvolto in tutte le fasi di realizzazione del progetto: acquisisce da subito le informazioni necessarie e tutto il know-how accumulato viene gestito all’interno di spazi/repostory co-gestite da cliente e fornitore.

- Gaetano Rossi, Vice President & General Director di GreenVulcano

Qual è l’approccio che GreenVulcano adotta per i propri clienti

Come affermato da Livia Bochicchio, Scrum Master e Project Manager in GreenVulcano:

Il cliente è in grado di seguire il progetto - e successivamente il prodotto sviluppato - in autonomia, grazie alla manualistica e alle istruzioni che vengono fornite dal nostro team o, addirittura, al codice sorgente rilasciato. A fine progetto, solitamente, condividiamo i repository di informazioni: un pacchetto completo sia a livello di codice che di informazione correlata. È la nostra modalità di porci con il cliente in maniera trasparente e sincera, dando al cliente la completa disponibilità e autonomia. Credo che questo possa divenire un vantaggio piuttosto che un problema in termini di fidelizzazione, anche perché permette al cliente stesso di lavorare “chiavi in mano” nelle migliori condizioni possibili. 

Il nostro punto di forza? Forniamo tutta la documentazione tecnica a corredo del prodotto funzionante, spieghiamo perché funziona e quali possono essere gli eventuali problemi che andranno a presentarsi. Puntiamo alla soddisfazione qualitativa del cliente, non alla dipendenza dato che i progetti possono durare anni. Vogliamo che i clienti restino e lavorino con noi perchè soddisfatti della nostra modalità di lavoro. Quando c’è un problema - ad esempio se durante le fasi di testing emergono degli intoppi - forniamo un report su quello che è successo e delle ipotesi di ulteriori problemi che potrebbero verificarsi per agevolare il cliente nella risoluzione. Qualitativamente, quindi, offriamo un prodotto completo a 360°, con l’obiettivo di non rendere totalmente dipendente il cliente da noi ed evitare l’effetto lock-in”. 

Livia Bochiccio, Scrum Master & Project Manager in GreenVulcano

Parole chiave dell’approccio no vendor lock-in?

Autonomia, trasparenza, fiducia, know-how. 

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